Leadgenerierung ist ein wichtiges Thema für B2B Unternehmen. Denn nur mit Leads können sie neue Kunden gewinnen und ihr Geschäft weiter ausbauen. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen also wissen, wie sie effektiv Leads generieren können.
Die meisten Unternehmen haben jedoch 2 große Herausforderungen:
- Sie haben Reichweite & Traffic, können aber ihre Reichweite nicht in Leads umwandeln.
- Sie haben keine Reichweite & Traffic und somit auch keine Leads.
In diesem Blogartikel möchte ich gerne auf den ersten Case näher eingehen. Denn oft es ist es der Fall, dass einige Unternehmen bereits eine starke Online-Sichtbarkeit aufgebaut haben.
Durch Social Media, bezahlten Werbung & Blogartikel kommt regelmäßig Traffic auf die Webseite, aber niemand füllt das Formular aus.
Die Leadpipeline ist leer & es kommen viel zu selten neue Leads rein.
In diesem Blogartikel zeige ich dir 5 Wege auf, um deine Reichweite in Leads umzuwandeln!
Das Problem mit dem Kontaktformular
Der klassische Webseitenaufbau der B2B-Unternehmen sieht oft gleich aus. Es gibt eine Startseite, Leistungsübersicht, Blog-Bereich und Kontaktseite. Und überall auf der Webseite sind die Call-to-Actions mit dem Aufruf zur Kontaktaufnahme verteilt, mit dem Ziel die Leads zu generieren.
Sollte jemand auf den Kontakt-CTA klicken, geht es meistens direkt zur Sache.
Kontaktdatenausfüllen oder direkt einen Sales-Call buchen. Für jemanden, der sofort nach einer Dienstleistung sucht, stellt die Kontaktaufnahme keine Herausforderung dar.
Aber das ist der kleine Teil von dem Traffic, der auf die Webseite kommt. Oft beträgt die Conversion-Rate der Kontaktformulare 0,5%.
Der Rest füllt dein Kontaktformular nicht aus, und verlässt deine Webseite – möglicherweise für immer.
WARUM?
Die Besucher sind nicht tief genug im Sales-Funnel. Sie haben zwar grundsätzlich ein Interesse oder ein Problem (sonst hätten sie deine Webseite nicht besucht), aber das Problem ist nicht dringend genug oder das Interesse nicht hoch genug, um den Sales-Prozess einzuleiten.
DIE LÖSUNG!
Wenn du deinen Besuchern „Premium“ Content for Free anbietest, kannst du im Austausch dafür nach ihren Kontaktdaten (E-Mail-Adresse, Unternehmensname, etc.) fragen. In der Online Marketing Sprache wird von Leadmagneten (auch Gated Content oder Freebies genannt) gesprochen.
Bei den Leadmagnenten geht es darum, den Besuchern ein Lösungsvorschlag im Form von Content anzubieten. Wenn du die Daten der Besucher bekommen hast, kannst du mit diesen erneut über E-Mail Marketing, Lead Nurturing, Lead Scoring, Retargeting oder Account Based Marketing (LinkedIn Ads) interagieren und so diese weiter qualifizieren.
5 Möglichkeiten um Leads zu generieren
Hier kommen die gängigsten Leadmagnete im B2B-Bereich, um neue Leads generieren. Je nach Branche unterscheiden sich die Aufwände & die Covnersionrates der Leads. Die Übersicht sollte dir als Orientierung dienen.
1. Newsletter
Ein Newsletter ist wohl die verbreitete Art, die Daten der Besucher zu sammeln. Bei der Newsletter-Anmeldung im B2B Bereich werden meistens wertvolle Insights versprochen, die den Besucher regelmäßig via E-Mail erreichen.
Auch wenn die Hemmschwelle beim Newsletter sehr gering ist, nimmt die Bereitschaft der Besucher sich für einen Newsletter einzutragen stetig ab. Der Gründe dafür sind die hohe Anzahl an E-Mail mit irrelevanten Inhalten (Spam).
Um einen Newsletter (Anmeldung) aufzusetzen, brauchst lediglich ein Tool, wo die Formulareinsendungen hereinlaufen können & woraus du deine E-Mails verschicken könntest.
2. Whitepaper | E-Books | Case Studies
Eine weitere Form der Leadmagnete sind die Whitepaper oder E-Books. Dabei wird ein Thema ausführlich ausgearbeitet und in einem PDF zusammengefasst. Im Prinzip handelt es bei einem E-Book um einen „ausführlicheren“ Blogartikel.
Solltest du mehrere Blogartikel bereits geschrieben haben, dann kannst du diese zu einem E-Book zusammenfassen. Der Vorteil für den Besucher – er kann sich über ein Problem ausführlich informieren, ohne die Informationen aus unterschiedlichen Quellen zu beziehen.
LinkedIn Ads E-Book
Das ist zum Beispiel ein E-Book, welches ich erstellt habe .
3. Checklisten | Tabellen | Formeln
Eine Checkliste oder eine Tabelle wird meistens ergänzend zu einem Blogartikel angeboten.
Beispiel:
- Blogartikel: „Workation in Thailand“
- Checkliste: “Darum musst dich kümmern, wenn du aus Thailand arbeiten willst”
Die Checklisten werden aber häufiger im B2C Bereich verwendet. Für den B2B-Bereich werden Tabellen oder Dashboards verfasst – z.B. „Excelliste, um den ROAS deiner LinkedIn Kampagnen zu berechnen“.
4. Webinare & Webinaraufzeichnungen
Während der Newsletter eher bedingt für einen Mehrwert sorgt, kannst du mit einem Webinar, welches auf die Probleme deiner Zielgruppe zugeschnitten ist, jede Menge qualitativ hochwertiger B2B Leads sammeln.
Auch wenn das (live) Webinar vorbei ist, kannst du die Aufzeichnung ebenfalls als Gated Content anbieten & im Nachhinein weiterhin Leads sammeln.
Ein weiterer Vorteil für dich – in dem Webinar kannst du deine Expertise und dein Unternehmen präsentieren, dadurch bauen die Zuschauer bereits im Webinar vertrauen auf, wodurch dein Sales-Cycle verkürzt werden kann.
Allerdings kostet das Aufsetzen eines Webinars nicht nur jede Menge Zeit (für die Contenterstellung), sondern du musst auch eine passende Software besitzen, welche dir dabei hilft, die Prozesse zu automatisieren.
5. Kostenlose Analysen | Online Kurse
Die Spitze in der Qualität bieten die kostenlosen Analysen oder Online / Offline Kurse. Auch wenn diese mit enormen zeitlichen Aufwand verbunden sind, bieten diese deinen potenziellen Kunden einen echten Mehrwert.
Die Kunden bekommen nicht nur einen Vorgeschmack über deine Dienstleistung, sondern bauen massiv vertrauen auf.
Durch den persönlichen Austausch kannst du deine Leads deutlich besser qualifizieren.
Viele Unternehmen bieten die Analysen oder Online Kurse sehr günstig an, um die Hemmschwelle zu erhöhen und die Qualität der Leads zu steigern.
Noch mehr Ideen?
Je nach dem in welcher Branche du unterwegs bist, gibt es natürlich auch andere Möglichkeiten, Leads zu sammeln. In der SaaS-Branche werden häufig kostenlose Testversionen angeboten.
Im Agenturbereich wird eher auf kostenlose Audits, Tool-Listen gesetzt.
Egal, in welcher Branche du tätig bist, wichtig ist, dass dein Leadmagnet nicht nur zur Leadgenerierung dient, sondern wirklich einen Mehrwert liefert.
Worauf wartest du noch?
Egal für welche Art der Leadmagnete du dich entscheidest, brauchst du vor allem genug Traffic auf deiner Webseite oder in sozialen Netzwerken. Deshalb musst du in erster Linie für Sichtbarkeit sorgen, bevor du mit der Leadgenerierung anfängst. Am besten geht das ganze natürlich mit bezahlen Werbung (z.B. LinkedIn Ads).
Willst du mehr Leads generieren?
Buche dir ein Meeting mit mir & wir besprechen deine Möglichkeiten!
