Mit dem Wachstum des Unternehmens wird sich jeder Unternehmer früher oder später mit dem Thema der Leadgenerierung und Qualifizierung auseinandersetzen müssen.
Wächst die Anzahl der monatlich generierten Leads, so müssen Prozesse geschaffen werden, um den Verkaufsprozess & die Verkaufszyklen optimieren zu können.
Doch bei der Optimierung der Prozesse tauchen immer wieder dieselben Fragen auf:
Du bist hier genau richtig & alle diese Fragen gehen wir in diesem Blogartikel an.
Deshalb kommst du nicht um Lead Scoring drumherum!
Im Marketing & Vertrieb, gibt es nichts Schlimmeres als mit einem Lead zu arbeiten, welcher eigentlich kein Interesse daran hat mit deinem Unternehmen zu interagieren.
2-3 Marketing E-Mails und schon folgt die Abmeldung (E-Mail Opt Out). Dabei ist der Lead eigentlich ganz frisch und die Akquise war mit sehr hohen Leadkosten verbunden.
Oder es wurde der erste Sales-Call vereinbart, der schnell mit einer Absage endete.
In beiden Fällen ist das Problem das Gleiche: Der (kalte) Lead wurde zum falschen Zeitpunkt ans Marketing oder an Sales übergeben.
Um dem entgegenzuwirken, bauen viele Unternehmen Qualitäts-Checks ein. Meistens schauen sich ein oder mehrere Marketer die Leads genauer an & bestimmen in welcher Phase sich der Lead befindet.
Basierend auf dieser Einschätzung wird der Lead entweder an Sales weitergeben oder mit ihm wird noch im Marketing gearbeitet.
Doch genau bei solchen “manuellen” oder halb-automatisierten Prozessen verbergen sich die meisten Gefahren:
Bei einer manuellen Einschätzung spielt die subjektive Komponente eine große Rolle. Je nach Erfahrung und Zielgruppen-Kenntnis des Mitarbeiters können die Leads als “warm” eingestuft werden, obwohl diese in der Tat noch weit davon entfernt sind.
Trotz festgelegter Prozesse können einige Schritte ausgelassen werden. Dies könnte dazu führen, dass ein Lead den falschen Status (MQL oder SQL) bekommt.
Gibt es an einem Tag eine hohe Anzahl an neuen Leads (z.B. durch eine neue Kampagne), könnten die Leads nicht rechtzeitig qualifiziert werden, wodurch die “Wärme” der Leads abnehmen könnte.
Einige Studien besagen, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit in den ersten 24 Stunden, nach dem ein Lead sich gemeldet hat, sehr hoch ist.
Fällt ein Mitarbeiter krankheitsbedingt aus, der für das Qualifizieren der Leads verantwortlich ist, dann kann der gesamte Marketing & Sales Prozess zusammenbrechen.
Fällt ein Mitarbeiter krankheitsbedingt aus, der für das Qualifizieren der Leads verantwortlich ist, dann kann der gesamte Marketing & Sales Prozess zusammenbrechen.
Zusammengefasst ist die Lead-Qualifizierung sehr variabel & ähnelt eher einer Entscheidung nach Bauchgefühl. Dabei kann ein & derselbe Lead zu unterschiedlichen Zeiten, ganz anders bewertet werden.
Um dieses Problem vorbeugen zu können, kann ein automatisierter Qualitäts-Prozess eingebaut werden – Lead Scoring.
Was ist Lead Scoring?
Mithilfe von Lead Scoring kannst du deine Leads qualifizieren. Beim Lead Scoring werden bestimmten und wiederkehrenden Prozessen Punktzahlen vergeben.
Bei jeder Handlung und Interkation des Leads wird entweder ein positiver oder ein negativer Wert vergeben. Die addierte Kennzahl bildet den Lead Scoring Wert.
Am Ende des Prozesses hast du eine komplette Übersicht an “warmen” & “kalten” Leads. Erreicht ein Marketing Qualified Lead einen bestimmten Wert (z.B. 150 Punkte), kann dieser an das Sales-Team übergeben werden & erreicht damit den Status des Sales Qualified Leads.
Der Vorteil von Lead Scoring ist, dass der größte Teil des Prozesses automatisiert abgebildet werden kann.
Lead Scoring wird übrigens in einer ähnlichen Art und Weise im Bankwesen angewendet. Der deutsche Schufa Prozentwert bildet ebenfalls einen Score ab, welcher sich aus vielen Kriterien und Daten zusammensetzt.
Wie baust du den Lead Score Prozess für dich & dein Business ein?
Vorab gesagt ist jedes Unternehmen individuell. Je nach Softwarelösung, Marketingbudget, Zielgruppe und internen Prozessen, können einige Unternehmen deutlich effektiver Lead Scoring nutzen als andere.
Was jedoch bei jedem Unternehmer etwa gleich ist, ist der Marketing & Sales Funnel. Der klassische Marketing-Funnel besteht aus 4-Schritten:
- Ein Lead ist generiert, sobald mindestens eine Kontaktmöglichkeit vorhanden ist (in einigen Fällen kann es auch die Tel. Nummer sein oder das LinkedIn Profil).
- Hat der Lead genügend Daten und wird (z.B. durch Lead Scoring) qualifiziert, dann erreicht er den MQL Status.
- Nachdem der MQL Lead durch seine Marketingaktivitäten signalisiert hat, dass er Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung hat, wird dieser an das Sales-Team übergeben & als SQL Lead gekennzeichnet.
- Wird der SQL Lead durch das Sales-Team abgeschlossen, entsteht daraus ein neuer Kunde.
Der Lead Scoring Prozess begleitet die Leads den gesamten Funnel entlang und qualifiziert die Leads bevor sie die nächste Phase im Funnel erreichen können.
Wie könnte denn so ein Lead Scoring Prozess in einzelnen Phasen aussehen?
1. Von einem Lead zu einem Marketing Qualified Lead
Der erste Schritt ist getan – du hast einen neuen Lead generiert. Aber nicht jeder Lead ist auch ein Interessent. Außerdem muss dein Lead einige Kriterien erfüllen, um an das Marketing Team übergeben werden zu können.
Hier ist es wichtig, dass du dir Gedanken darüber machst, was dein Marketing Team braucht, um mit dem Lead arbeiten zu können.
Kriterien für Lead Scoring könnten dabei sein:
- Berufliche E-Mail-Adresse verfügbar
- LinkedIn Profil
- Passende Zielgruppe
- Bestimmte Branche des Unternehmens
- C-Level Kontakt
- Mindestens Vor- und Nachname muss verfügbar sein
- Quelle (z.B. LinkedIn Ads)
Erfüllt dein Lead all diese Kriterien, kann dieser an das Marketing Team (MQL) übergeben werden.
2.Von einem Marketing Qualified Lead zu einem Sales Qualified Lead
Das Ziel des Marketings könnte sein, das Vertrauen zu dir und zu deinen Produkten / Dienstleistungen aufzubauen.
Einige Ideen für Lead Scoring im Marketing:
Content Downloads
Webseiten Besuch (z.B. Leistungsübersicht)
Mehr Daten über deinen Lead (Unternehmensname oder Domain, Telefonnummer etc.)
Öffnungen deines Newsletters & Klicks
Zeigt dein Lead starkes Interesse mit seinen Handlungen und konsumiert deinen Content, könnte es ein Indiz dafür sein, dass es sich dabei um eine Opportunity handelt.
3. Von einem Sales Qualified Lead zum Kunden
Dein MQL Lead hat alle Voraussetzungen erreicht, um zu deinem Kunden zu werden. Hier endet jedoch dein Lead Scoring Prozess nicht. Denn nicht jeder Lead ist auch bereit zu kaufen.
Hier kommt dein Sales-Team ins Spiel. Auch im Vertrieb kannst du Lead Scoring nutzen, um die richtigen Leads zu qualifizieren.
Einige Beispiele für Lead Scoring im Sales:
Auf die Sales E-Mails reagiert (Öffnung oder Klicks)
Meeting vereinbart
Anruf war erfolgreich
Angebot angefordert
Demo vereinbart
Wenn alles gepasst hat, dann konvertiert dein SQL Lead zu einem Kunden.
Auch hier könnte der Prozess weiter gehen, denn nach einem Abschluss hört der Kaufprozess nicht auf. Aus jedem Kunden kann auch ein Fan generiert werden!
Was genau brauchst du, um Lead Scoring erfolgreich einführen zu können?
Lead Scoring ist ein Marathon, kein Sprint. Außerdem musst du & dein Unternehmen einige Kriterien erreichen, um Lead Scoring einführen zu können.
Einige Voraussetzungen für Lead Scoring sind:
Bist du gerade dabei deinen Marketing und Sales Prozess auszubauen? Dann macht die Einführung des Lead Scorings erstmal keinen Sinn. Denn wenn du deine Prozesse ständig änderst, müsstest du das Lead Scoring ständig anpassen, was dazu führen kann, dass sich Fehler einschleichen.
Damit dein Leads Scoring Prozess noch effektiver wird, brauchst du Daten. Und zwar jede Menge Daten. Je mehr Informationen (Userverhalten und Co.) du über deine Leads generierst, desto besser kannst du Leads einschätzen & dein Lead Scoring effektiver gestalten.
Mit Content kannst du den “Need” deiner User abschätzen. Surft & klickt der User immer wieder bestimmten Content an, so weißt du, dass er bei dem Thema entweder ein Problem, Interesse oder Bedarf hat.
Um den Funnel zu befüllen, musst du an neue Leads kommen. Und zwar sauber & DSGVO-Konform. Hierbei wäre es sinnvoll, dass du deine Ressourcen-Datenbank ausbaust (mit E-Books, Case-Studies, Checklisten etc.).
Wohl einer der wichtigsten Punkte beim Lead Scoring ist das richtige Tool oder Toolstack. Denn nur durch ein Tool, welches alle Elemente deiner Prozesse verbindet, kannst du einen Lead Scoring Prozess einbauen.
Fazit
Lead Scoring ist ein wunderbares Instrument, um Leadmanagement & Qualifizierung zu automatisieren. Das hilft dir dabei, die richtigen Leads, zum richtigen Zeitpunkt und mit der richtigen Message anzusprechen.
Allerdings bedarf es bei der Einführung von Lead Scoring jede Menge Erfahrung & Ressourcen (Budget).
Auch das richtige Tool, Setup und das Know-how sind entscheidend, um mit Lead Scoring erfolgreich zu arbeiten.
Ist der Lead Score jedoch erstmal eingeführt, wirst du nie wieder davon wegkommen wollen!
Brauchst du Unterstützung?
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