Für die Provisionsabrechnung in HubSpot gibt es kein eigenes Provisions-Tool. Du baust sie aus drei Standardfunktionen: berechnete Eigenschaften auf dem Deal (z. B. Amount * 0.02), Workflows für Sonderfälle und Berichte für die monatliche Auswertung. Berechnete Eigenschaften und benutzerdefinierte Berichte gibt es ab Professional. Hier zeigen wir dir, welche Provisionsmodelle sich so abbilden lassen und wie du Splits zwischen Closer und SDR aufsetzt, damit die Abrechnung jeden Monat ohne Excel läuft.
Die Provisionsabrechnung in HubSpot baust du aus berechneten Eigenschaften auf dem Deal (z. B. Amount * 0.02), Workflows für Sonderfälle und Berichten für die monatliche Auswertung. Ein eigenes Provisions-Tool hat HubSpot nicht. Berechnete Eigenschaften und benutzerdefinierte Berichte gibt es ab Professional. Ein Flat-Rate-Modell ist in unter einer Stunde live.
- Mit Flat Rate starten, Stufen und Splits später ergänzen
- Pro Rolle eine eigene berechnete Eigenschaft für Splits
- Bericht nur auf Closed Won und eine Pipeline filtern
Warum solltest du Provisionen direkt in HubSpot berechnen?
Provisionen direkt in HubSpot zu berechnen spart die monatliche Excel-Abrechnung, und jeder Sales-Mitarbeiter sieht in Echtzeit, was er verdient hat. Die meisten Vertriebsteams, die wir betreuen, kommen mit demselben Setup zu uns: HubSpot ist als CRM eingerichtet, Deals werden gepflegt, aber die Provision wird einmal im Monat von der Assistenz der Geschäftsführung in Excel zusammengeklöppelt. Das kostet Zeit, ist fehleranfällig und führt regelmäßig zu Diskussionen, vor allem wenn ein Deal nachträglich storniert wird oder ein Team-Split nicht eindeutig ist.
Wenn du Provisionen direkt im Sales Hub berechnest, sieht jeder Sales-Mitarbeiter in Echtzeit, wie viel er aktuell verdient hat. Das motiviert und spart Rückfragen. Außerdem stimmt deine Provisionsabrechnung immer mit dem Stand in der Sales Pipeline überein, weil keine Daten zwischen CRM und Excel hin- und herwandern. Und du kannst Provisionen im Reporting auswerten und Trends erkennen, die du in Excel kaum siehst.
Kernidee: Provisionen gehören ins CRM, dorthin, wo die Deals liegen. Jede Kopie in Excel bedeutet doppelte Arbeit und neue Fehlerquellen.
Welche Voraussetzungen braucht die Provisionsabrechnung in HubSpot?
Für die Provisionsabrechnung in HubSpot brauchst du mindestens Professional, denn erst dort gibt es berechnete Eigenschaften (40 Stück, in Enterprise 200) und benutzerdefinierte Berichte. Ein natives Provisions-Modul hat HubSpot nicht. Frei konfigurierbare Workflows für Sonderfälle wie Stornos gibt es ebenfalls ab Professional. In Free und Starter bleibt nur der Export der Deals und die Rechnung außerhalb von HubSpot. Wer sehr komplexe Pläne mit Quartals-Stufen, Clawbacks und Auszahlungsfreigaben braucht, schaut sich zusätzlich spezialisierte Provisions-Apps im HubSpot Marketplace an.
Bevor du loslegst, prüfe drei Dinge: Sind alle Deals einem Owner zugewiesen? Ist das Feld Amount bei jedem Deal gepflegt? Und sind die Closed-Won-Stages in deiner Pipeline eindeutig definiert? Wenn auch nur eine dieser drei Voraussetzungen wackelt, wird die Provisionsberechnung später ungenau. Eine kurze Datenbereinigung vor dem Setup spart dir Wochen an Diskussionen.
Wie legst du eine Provisions-Eigenschaft in HubSpot an?
Eine Provisions-Eigenschaft legst du in HubSpot als berechnete Eigenschaft auf dem Deal an: in den Einstellungen unter Eigenschaften das Objekt Deals wählen und eine neue Eigenschaft vom Feldtyp Berechnung erstellen. Gib ihr einen sprechenden Namen, etwa "Provision Closer New Business".
In der benutzerdefinierten Gleichung definierst du den Betrag: als Prozentsatz des Deal-Amounts (Amount * 0.08) oder als Fixbetrag. Mit einer if-Bedingung legst du fest, dass die Provision nur in einer bestimmten Pipeline berechnet wird. Wer die Provision bekommt, ergibt sich aus dem Deal Owner oder aus einer eigenen Owner-Eigenschaft. Fällig wird sie erst, wenn der Deal in Closed Won liegt. Diesen Filter setzt du im Provisionsbericht.
Welche Provisionsmodelle lassen sich in HubSpot abbilden?
Flat Rate, Bonus pro Deal und Splits bildest du in HubSpot direkt mit berechneten Eigenschaften ab. Gestaffelte Modelle nach Quartalsumsatz brauchen mehr Aufwand, weil eine Eigenschaft auf dem einzelnen Deal den Quartalsstand des Verkäufers nicht kennt. Diese vier Modelle sehen wir bei HubSpot-Admin-Mandaten immer wieder. Welches Modell passt, hängt von deinem Sales-Cycle, deiner Marge und deiner Teamstruktur ab.
| Modell | So funktioniert's | Geeignet für |
|---|---|---|
| Flat Rate | Fester Prozentsatz auf jeden gewonnenen Deal (z.B. 5%) | Einfache B2B-Teams, gleichmäßige Deal-Größen |
| Tiered Commission | Prozentsatz steigt mit erreichtem Quartalsumsatz | Ambitionierte Sales-Teams mit klaren Quoten |
| Split Commission | Provision wird zwischen mehreren Rollen aufgeteilt | Teams mit SDR + Closer + CSM |
| Bonus pro Deal | Fixbetrag pro Closed-Won unabhängig vom Volumen | Hochvolumige Transaktionsgeschäfte |
Unser Tipp aus über 90 HubSpot Projekten: Starte mit einer Flat Rate. Du kannst Tiered und Splits jederzeit nachziehen, sobald du saubere Daten und ein eingespieltes Team hast. Wer zu früh komplexe Modelle aufsetzt, debuggt drei Monate lang Edge Cases statt zu verkaufen.
Wie bildest du Provisions-Splits zwischen SDR und Closer in HubSpot ab?
Provisions-Splits bildest du in HubSpot mit eigenen Owner-Properties pro Rolle und je einer berechneten Provisions-Eigenschaft pro Rolle ab. In der Realität verkauft selten eine einzelne Person allein. Der SDR bucht das Meeting, der Closer zieht den Deal über die Linie, der Customer Success Manager übernimmt das Onboarding. Wie Setter und Closer den Verkauf aufteilen, beschreibt das Closer-Setter-Prinzip. Für eine faire Provisionsverteilung musst du diese Rollen im Deal explizit hinterlegen. Das geht in HubSpot über benutzerdefinierte Deal-Properties wie SDR Owner, AE Owner und CSM Owner.
Sobald die Properties existieren, legst du pro Rolle eine eigene berechnete Eigenschaft an. Beispiel: 2% für den SDR, 6% für den Closer, 1% für den CSM, alles auf demselben Deal. Im Bericht gruppierst du jede Provisions-Eigenschaft nach der passenden Owner-Property. So sieht jede Rolle ihre eigene Summe, und die Aufteilung per Hand in Excel fällt weg.
Provisionsmodell aufsetzen lassen?
Wir bauen dir die Provisionsabrechnung mit berechneten Eigenschaften, Workflows und Reports, inklusive Splits.
20 Minuten Call buchenWie wertest du Provisionen in HubSpot Berichten aus?
Provisionen wertest du in HubSpot mit einem Bericht pro Provisions-Eigenschaft aus, summiert nach Owner und gefiltert auf Closed Won und das Abschlussdatum im Abrechnungsmonat. Ein fertiges Provisions-Dashboard liefert HubSpot nicht mit, du baust es im Berichts-Builder. Für eine Vorschau auf den nächsten Monat nimmst du zusätzlich offene Deals mit geplantem Abschlussdatum. Über die Dashboard-Berechtigungen steuerst du, wer welche Zahlen sieht.
Für die Buchhaltung exportierst du die Daten als CSV oder verbindest sie mit deinem Lohnbuchhaltungs-Tool. Wir bauen für unsere Kunden meist ein eigenes Sales-Berichts-Dashboard, das Provisionen, Pipeline-Velocity und Win-Rate auf einer Seite zeigt. So sieht der Vertriebsleiter auf einen Blick, ob das Team auf Quote ist und wo nachgesteuert werden muss.
Welche Fehler passieren bei der Provisionsberechnung in HubSpot?
Der häufigste Fehler ist, dass Provisionen auf der falschen Pipeline gerechnet werden. Wenn du zwei Pipelines hast, etwa New Business und Renewals, und vergisst, Formel oder Bericht auf eine bestimmte Pipeline einzuschränken, zahlst du Closer-Provision auf Bestandskundengeschäft. Das fällt erst nach Monaten auf und ist dann politisch heikel.
Fehler Nummer zwei: Der Bericht zählt alle Deals statt nur die in Closed Won. Klingt absurd, passiert aber regelmäßig in Self-Service-Setups. Drittens: Splits werden "irgendwie automatisch" gerechnet und nirgends dokumentiert. Wenn dein SDR fragt, warum er weniger als erwartet bekommen hat, musst du ihm die Regel zeigen können.
Mini-Audit: Geh einmal pro Quartal alle Provisions-Eigenschaften und Berichte durch und prüfe: Pipeline korrekt? Filter auf Closed Won korrekt? Empfänger noch im Unternehmen? Stornos erfasst? Das dauert 15 Minuten und erspart dir monatelange Diskussionen.
Fazit: Provisionen gehören ins CRM
Wenn du Provisionen direkt in HubSpot berechnest, machst du Sales-Performance für dein Team, die Buchhaltung und die Geschäftsführung transparent. Du sparst Stunden pro Monat, vermeidest Fehler, und dein Vertrieb sieht die eigene Vergütung in Echtzeit. Wenn du beim Setup Hilfe brauchst, schauen wir uns gerne dein bestehendes Modell an und bauen es in HubSpot nach. Mehr dazu findest du auf unserer Seite HubSpot Admin.
Häufige Fragen zur Provisionsberechnung in HubSpot
Hat HubSpot ein eigenes Provisions-Tool?
Nein. Die Provisionsabrechnung baust du in HubSpot aus berechneten Eigenschaften, Workflows und Berichten. Berechnete Eigenschaften und benutzerdefinierte Berichte gibt es ab Professional. Für sehr komplexe Pläne gibt es spezialisierte Apps im HubSpot Marketplace.
Kann HubSpot auch gestaffelte Provisionen berechnen?
Teilweise. Stufen nach Deal-Größe setzt du mit einer if-Bedingung in der berechneten Eigenschaft um. Stufen nach dem Quartalsumsatz eines Verkäufers kennt eine Eigenschaft auf dem einzelnen Deal nicht. Dafür brauchst du einen Bericht als Grundlage für die manuelle Freigabe oder eine Provisions-App aus dem Marketplace.
Was passiert mit der Provision, wenn ein Deal storniert wird?
Wenn dein Provisionsbericht nur Deals in Closed Won zählt, fällt ein stornierter Deal automatisch aus der Summe. Wurde die Provision schon ausgezahlt, kann ein Workflow den Fall markieren und eine Aufgabe für die Buchhaltung anlegen. Die Rückforderung selbst regelst du außerhalb von HubSpot.
Wie kann ich Splits zwischen SDR und Closer abbilden?
Lege benutzerdefinierte Owner-Properties an (z.B. SDR Owner, AE Owner) und erstelle pro Rolle eine eigene berechnete Eigenschaft mit dem jeweiligen Prozentsatz. Im Bericht gruppierst du jede Provisions-Eigenschaft nach der passenden Owner-Property.
Kann ich Provisionsdaten exportieren?
Ja. Du exportierst den Provisionsbericht oder die Deal-Ansicht als CSV oder XLSX. Alternativ holst du die berechneten Eigenschaften über die HubSpot API und übergibst sie an dein Lohnbuchhaltungs-Tool.
Sehen Sales-Mitarbeiter ihre eigenen Provisionen?
Ja, wenn du es so aufsetzt. Die Provisions-Eigenschaft steht direkt auf jedem Deal. Für die Summen baust du ein Dashboard mit Berichten nach Owner und steuerst über die Dashboard-Berechtigungen, wer welche Zahlen sieht.
Wie lange dauert das Setup eines Provisionsmodells?
Ein einfaches Flat-Rate-Modell mit einer berechneten Eigenschaft und einem Bericht ist in unter einer Stunde live. Setups mit Stufen und Splits brauchen ein bis zwei Workshop-Tage, vor allem für die saubere Definition der Owner-Properties und der Storno-Regeln.
Welche HubSpot Edition brauche ich für die Provisionsabrechnung?
Mindestens Professional. Berechnete Eigenschaften (40 in Professional, 200 in Enterprise), benutzerdefinierte Berichte und frei konfigurierbare Workflows für Stornos gibt es erst ab dieser Edition. In Free und Starter bleibt nur der Export der Deals und die Rechnung außerhalb von HubSpot.
