Lead Scoring in HubSpot vergibt jedem Kontakt automatisch Punkte für Eigenschaften und Verhalten, zum Beispiel +100 für den Jobtitel „Geschäftsführer" oder -200 für Konkurrenz. Ab Marketing Hub oder Sales Hub Professional richtest du das in etwa 15 bis 30 Minuten ein. Hier zeige ich dir die Schritte, sinnvolle Kriterien und wie du den Score mit Workflows kombinierst. Grundlage sind 90+ HubSpot Projekte und 9+ Jahre als HubSpot Gold Partner.
HubSpot Lead Scoring vergibt jedem Kontakt automatisch Punkte für Eigenschaften und Verhalten, etwa +100 für den Jobtitel „Geschäftsführer“ oder -200 für Konkurrenz. Du brauchst Marketing Hub oder Sales Hub Professional, die Einrichtung dauert etwa 15 bis 30 Minuten. Mit Workflows übergibt HubSpot Leads ab einem Schwellenwert automatisch an den Vertrieb.
- Mit 6 bis 10 Kriterien aus deinem ICP starten
- SQL-Schwelle aus den letzten 50 gewonnenen Deals ableiten
- Schwellenwerte alle 90 Tage überprüfen
Was ist Lead Scoring in HubSpot?
Lead Scoring ist ein Punktesystem, das jedem Kontakt in deinem CRM automatisch einen Wert zuweist, basierend auf Eigenschaften und Verhalten. Je höher der Score, desto wahrscheinlicher wird der Kontakt zum Kunden.
Über Marketing, Webinare, Content-Downloads und Events kommen schnell hunderte Leads zusammen. Welcher davon kaufbereit ist, sieht man ihnen nicht an. Ohne Lead Scoring entscheidet der Vertrieb nach Bauchgefühl oder arbeitet die Leads in der Reihenfolge ab, in der sie reinkommen. Die besten Leads gehen dabei unter, und der Vertrieb verbringt Zeit mit den falschen Kontakten.
In HubSpot übernimmt das der Score Property, ein berechneter Wert pro Kontakt, der sich automatisch aktualisiert, sobald neue Daten hinzukommen. In Kombination mit HubSpot Workflows kannst du auf Basis des Scores automatisch Lifecycle Stages setzen, Aufgaben erstellen oder Leads an Sales übergeben.
Kernprinzip: Lead Scoring priorisiert die Qualifizierung durch Menschen. Dein Vertrieb spricht weiterhin mit Leads, der Score zeigt aber, mit welchen er zuerst sprechen sollte.
Wie funktioniert die Punktevergabe beim HubSpot Lead Scoring?
HubSpot Lead Scoring basiert auf positiven und negativen Punkten. Positive Punkte vergibst du für wünschenswerte Eigenschaften, etwa eine bekannte Telefonnummer, ein passender Jobtitel oder die richtige Unternehmensart. Negative Punkte gibt es für Ausschlusskriterien wie Konkurrenz-Domains oder fehlende Daten.
Die Logik ist einfach: Du definierst Kriterien und ordnest ihnen Punktwerte zu. Enthält die Jobbezeichnung „CEO" oder „Geschäftsführer", gibt es z.B. +100 Punkte. Ist die Telefonnummer bekannt, +50 Punkte. Wurde der Kontakt als Konkurrenz markiert, gibt es -200 Punkte. HubSpot berechnet den Gesamtscore in Echtzeit.
Jeder Score wird als eigene Score-Eigenschaft im Datensatz gespeichert und lässt sich in der Kontaktübersicht als Spalte einblenden. So siehst du auf einen Blick, welche Kontakte die höchste Wertigkeit haben.
Welche Kriterien solltest du für Lead Scoring in HubSpot nutzen?
Gute Scoring-Kriterien leitest du aus deinem Ideal Customer Profile (ICP) ab. Frag dich: Welche Eigenschaften haben Kontakte, die tatsächlich Kunden geworden sind? Diese Merkmale bekommen die höchsten Punkte.
| Kriterium | Bedingung | Punkte | Warum |
|---|---|---|---|
| Art des Kontakts | = Unternehmen | +200 | B2B-Zielgruppe, langfristiges Potenzial |
| Jobbezeichnung | enthält CEO / GF / Head of | +100 | Entscheider mit Budget-Autorität |
| Telefonnummer | ist bekannt | +50 | Direkter Kontaktweg, höhere Erreichbarkeit |
| Anrede | ist bekannt | +20 | Formular ausgefüllt, grundlegende Datenqualität |
| Webinar-Teilnahme | hat teilgenommen | +75 | Aktives Engagement, thematisches Interesse |
| E-Mail-Klick | hat in letzten 30 Tagen geklickt | +30 | Aktuelles Interesse, Marketing-Engagement |
| Konkurrenz | Art des Kontakts = Konkurrenz | -200 | Kein Kundenpotenzial, sofort disqualifizieren |
| Keine E-Mail | E-Mail Hard Bounce | -100 | Nicht erreichbar, tote Daten |
Beispiel-Scoring-Modell basierend auf B2B SaaS / Agentur-Kontext. Passe die Punkte an dein eigenes ICP an.
Wie richtest du Lead Scoring in HubSpot Schritt für Schritt ein?
Lead Scoring richtest du in HubSpot unter Marketing → Lead Scoring ein: Score anlegen, positive und negative Kriterien definieren, testen und die Score-Spalte einblenden. Das dauert etwa 15 bis 30 Minuten. Du brauchst Admin-Rechte und solltest vorher dein ICP definiert haben, also wissen, welche Kontakteigenschaften einen guten Lead ausmachen.
- Lead-Scoring-Tool öffnen: Gehe zu Marketing → Lead Scoring und erstelle einen neuen Score. Wähle den Typ (Fit, Engagement oder Combined) und das Objekt, zum Beispiel Kontakte. Die alte Eigenschaft „HubSpot Score" hat HubSpot durch dieses Tool ersetzt.
- Positive Kriterien definieren: Klicke auf „Kriterien hinzufügen" im positiven Bereich. Wähle die Kontakteigenschaft, Bedingung und Punktzahl. Beispiel: Jobbezeichnung enthält „CEO" → +100 Punkte.
- Negative Kriterien ergänzen: Dasselbe im negativen Bereich. Beispiel: Art des Kontakts = Konkurrenz → -200 Punkte.
- Testen: Öffne einen bestehenden Kontakt und prüfe, ob der berechnete Score plausibel ist. Der Score aktualisiert sich automatisch.
- In Kontaktübersicht einblenden: Füge die Score-Spalte zur Kontakttabelle hinzu, damit dein Team die Werte auf einen Blick sieht.
Nach dem Speichern berechnet HubSpot den Score für alle bestehenden Kontakte rückwirkend. Das kann bei großen Datenbanken ein paar Minuten dauern. Danach aktualisiert sich der Score in Echtzeit, sobald sich Kontaktdaten ändern, z.B. wenn jemand ein Formular ausfüllt oder eine E-Mail klickt.
Wie kombinierst du Lead Scoring mit HubSpot Workflows?
Lead Scoring kombinierst du mit HubSpot Workflows, die auf Score-Schwellen reagieren und Leads automatisch disqualifizieren, als MQL zuweisen oder als SQL an Sales übergeben. Der Score zeigt die Qualität eines Leads, Workflows automatisieren, was danach passiert.
Drei Workflows solltest du als Minimum aufsetzen:
- Auto-Disqualifizierung: Score unter -100 → Lead-Status auf „Unqualifiziert" setzen und den Kontakt aus allen aktiven Marketing-Workflows entfernen. So verschwendest du kein Budget für Konkurrenz-Kontakte oder tote Leads.
- MQL-Zuweisung: Score über 200 → Lifecycle Stage auf „Marketing Qualified Lead" setzen, Marketing-Mitarbeiter zuweisen und den Lead in einen Nurturing-Workflow aufnehmen, z.B. mit Webinar-Einladungen oder Kundenbewertungen.
- SQL-Übergabe an Sales: Score über 500 → Lifecycle Stage auf „Sales Qualified Lead" setzen, Sales-Mitarbeiter zuweisen und eine Aufgabe erstellen: „Lead kontaktieren: hoher Score". So landen nur die wertvollsten Kontakte bei deinem Vertriebsteam, und nur diese sollten ein HubSpot Angebot erhalten.
Was der Score auslöst
- 1Unter -100Unqualifiziert, raus aus Marketing-Workflows
- 2Über 200MQL, Zuweisung und Nurturing
- 3Über 500SQL und Aufgabe für Sales
Aus der Praxis: Ein Kunde von uns hat mit genau diesen drei Workflows die Conversion Rate von MQL zu SQL um 40% gesteigert, weil Sales nicht mehr 80% der Zeit mit unqualifizierten Leads verbracht hat. Die vollständige Workflow-Anleitung findest du in unserem HubSpot Workflows Guide.
Welche Lead Scoring Schwellenwerte sind sinnvoll für MQL und SQL?
Sinnvolle Schwellenwerte für MQL und SQL leitest du aus deinen gewonnenen Deals ab, weil sie von Scoring-Modell und Pipeline abhängen. Universelle Zahlen gibt es nicht, aber einen bewährten Weg, sie zu finden.
Schau dir deine letzten 50 gewonnenen Deals an: Welchen durchschnittlichen Score hatten die zugehörigen Kontakte zum Zeitpunkt der Sales-Übergabe? Dieser Wert ist dein SQL-Schwellenwert. Der MQL-Schwellenwert liegt typischerweise bei 30 bis 50% des SQL-Werts.
| Score-Bereich | Status | Aktion |
|---|---|---|
| unter -100 | Lead-Status Unqualifiziert | Aus allen Workflows entfernen, Blacklist |
| 0 bis 199 | Lead / Subscriber | Weiter nurturing, noch nicht vertriebsreif |
| 200 bis 499 | Marketing Qualified (MQL) | Marketing-Mitarbeiter zuweisen, gezieltes Nurturing |
| 500+ | Sales Qualified (SQL) | Sales-Mitarbeiter zuweisen, Aufgabe erstellen |
Beispiel-Schwellenwerte. Kalibriere nach 30 bis 60 Tagen anhand deiner tatsächlichen Conversion-Daten.
Schwellenwerte aus echten Deals ableiten
- 1Gewonnene DealsDie letzten 50 ansehen
- 2Score ermittelnDurchschnitt bei der Sales-Übergabe
- 3SQL-SchwelleDieser Durchschnittswert
- 4MQL-Schwelle30 bis 50 % davon
- 5KalibrierenAlle 90 Tage prüfen
Welche Lead Scoring Funktionen gibt es pro HubSpot Hub-Stufe?
Lead Scoring gibt es in HubSpot ab Marketing Hub oder Sales Hub Professional, in Free und Starter fehlt es. Welche Funktionen du nutzen kannst, hängt von deiner Hub-Stufe ab.
| Funktion | Free / Starter | Professional | Enterprise |
|---|---|---|---|
| Anzahl Scores | ❌ | 5 Scores | 50 (Marketing Hub) / 10 (Sales Hub) |
| Benutzerdefinierte Kriterien | ❌ | ✅ | ✅ |
| Predictive Lead Scoring (KI) | ❌ | ❌ | ✅ |
| Score in Workflows nutzen | ❌ | ✅ | ✅ |
| Score im Reporting | ❌ | ✅ | ✅ |
Stand: September 2026. Kontakt-Scores gibt es nur im Marketing Hub, Deal-Scores nur im Sales Hub, Unternehmens-Scores in beiden. Aktuelle Preise und Features unter HubSpot Kosten 2026.
Für manuelles Lead Scoring brauchst du mindestens Marketing Hub Professional oder Sales Hub Professional. Enterprise-Kunden bekommen zusätzlich das KI-gestützte Predictive Lead Scoring, das auf Basis historischer Daten automatisch vorhersagt, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren. Ob sich das Upgrade lohnt, klären wir in einem 20 Minuten Call.
Lead Scoring für dein Team einrichten?
Wir helfen dir, die richtigen Kriterien zu definieren und das Scoring mit deinen Workflows zu verbinden.
20 Minuten CallWie startest du mit Lead Scoring in HubSpot?
Lead Scoring ist die Grundlage für einen Sales Prozess, der mit mehr Leads mitwächst. Mit Scoring arbeitet dein Vertrieb Leads nach Wertigkeit ab statt nach Eingangsdatum.
Dein Fahrplan: 1. ICP definieren (welche Merkmale haben eure besten Kunden?) → 2. 6 bis 10 Scoring-Kriterien aufsetzen → 3. Drei Basis-Workflows anlegen (Disqualify, MQL, SQL) → 4. Schwellenwerte nach 30 Tagen kalibrieren. Wenn wir die Umsetzung übernehmen sollen, schau dir unsere HubSpot-Implementierung an.
Alle weiteren Features zeigt unser Guide zu HubSpot CRM Funktionen. Wenn du HubSpot schon nutzt und wissen willst, wo es hakt, schaut sich unser HubSpot Audit dein Portal an.
Häufige Fragen zu Lead Scoring in HubSpot
Was ist Lead Scoring in HubSpot?
Lead Scoring ist ein automatisches Punktesystem in HubSpot, das jedem Kontakt basierend auf Eigenschaften und Verhalten einen Wert zuweist. Positive Eigenschaften wie passender Jobtitel oder bekannte Telefonnummer erhöhen den Score, negative wie Konkurrenz-Zugehörigkeit senken ihn.
Ab welchem HubSpot-Plan ist Lead Scoring verfügbar?
Lead Scoring ist ab Marketing Hub Professional oder Sales Hub Professional verfügbar. In den Free- und Starter-Plänen gibt es kein Score Property. Professional erlaubt 5 Scores. In Enterprise sind es bis zu 50 Scores im Marketing Hub (inklusive KI-Empfehlungen) und 10 im Sales Hub, dazu kommt Predictive Lead Scoring.
Wie viele Scoring-Kriterien sollte ich anlegen?
Starte mit 6 bis 10 Kriterien, gemischt aus demografischen Daten (Jobtitel, Unternehmensart, Branche) und Verhaltens-Daten (E-Mail-Klicks, Webinar-Teilnahme, Website-Besuche). Zu viele Kriterien machen das Modell unübersichtlich und schwer kalibrierbar.
Bietet HubSpot prädiktives Lead Scoring mit KI?
Ja, in Enterprise. Predictive Lead Scoring nutzt maschinelles Lernen, um anhand historischer Daten vorherzusagen, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren. Regeln musst du dafür nicht selbst konfigurieren. Beim manuellen Lead Scoring ab Professional definierst du Kriterien und Punktwerte dagegen selbst.
Wie oft sollte ich mein Scoring-Modell überprüfen?
Alle 90 Tage. Prüfe, ob die Schwellenwerte noch stimmen: Werden zu viele oder zu wenige Leads als MQL/SQL übergeben? Schau dir die Score-Verteilung deiner gewonnenen vs. verlorenen Deals an und passe die Kriterien entsprechend an.
Kann HubSpot Leads auf Basis des Scores automatisch an Sales übergeben?
Ja. Du baust Workflows, die auf Score-Änderungen reagieren: Ab dem SQL-Schwellenwert setzt der Workflow die Lifecycle Stage auf „Sales Qualified Lead“, weist einen Sales-Mitarbeiter zu und erstellt eine Aufgabe. Dazu kommen die automatische Disqualifizierung bei negativem Score und die MQL-Zuweisung ab einem niedrigeren Schwellenwert. So läuft die Lead-Übergabe ohne Handarbeit.
Welche Scoring-Punkte sind für B2B-Unternehmen am wichtigsten?
Die drei wertvollsten Kriterien sind: Unternehmensart (B2B vs. Privatperson), Jobtitel des Kontakts (Entscheider vs. operativ) und Engagement-Level (Webinar-Teilnahme, E-Mail-Klicks). Diese drei allein filtern bereits einen Großteil der unqualifizierten Leads heraus.
Was passiert mit bestehenden Kontakten, wenn ich Lead Scoring aktiviere?
HubSpot berechnet den Score rückwirkend für alle bestehenden Kontakte. Das kann bei großen Datenbanken einige Minuten dauern. Danach aktualisiert sich der Score in Echtzeit bei jeder Datenänderung, z.B. wenn ein Kontakt ein Formular ausfüllt oder eine E-Mail klickt.
